Muitos de nós, gestores de vendas, estamos buscando soluções para manter algum volume de vendas e evitar a perda de clientes durante o período da pandemia que estamos vivenciando.
Com nossos vendedores trabalhando remotamente, sem estar nas rotas, nas lojas ou nos escritórios, acompanhá-los ou mesmo pensar em ações diferentes se tornou algo desafiador.
Essa é a hora de se reinventar e não adianta se preocupar somente com as operações rotineiras da sua organização. É o momento de unir forças, pensar diferente e agir rápido.
Organizei algumas dicas de gestão, que temos usado e você pode usar com sua equipe durante e até após esse período de COVID-19!
Pensar fora da caixa em tempos de COVID-19 é a regra do jogo
Times de vendas costumam ser multidisciplinares, por isso, aproveite o momento para conhecer habilidades diferentes do seu time e ainda ajudar o seu cliente!
Nesse momento, seu cliente pode estar precisando de muito mais do que só o seu produto!
Ele pode precisar de uma ajuda para criar uma loja online ou melhorar a rede social dele para vender mais, a produção de um vídeo com informações seguras para os clientes e colaboradores deles e até simplesmente uma ligação, com: Oi, como vocês da XPTO estão? Queria dizer que estou aqui!
Aproveitar as diversas habilidades que os seus vendedores têm poderá ser uma grande oportunidade de reconhecer talentos e ajudar o seu cliente de forma mais rápida e menos custosa.
Você pode fazer um levantamento com o seu time do que os clientes precisam e junto com a equipe começar a ajudá-lo com ações que eles consigam executar.
Além de uma ação que gera muito valor ao cliente, pode desenvolver habilidades para contribuir e agir com outras áreas da empresa.
Acompanhe seu time com o uso de planilhas
Durante esse período de pandemia, comecei a realizar um acompanhamento mais focado em entregas e certamente vou levar isso para quando todo o período que estamos vivendo passar.
É importante evidenciar que as entregas são tarefas delegadas, que podem ser executadas no dia ou mesmo em uma data definida. Usando essa metodologia, consegui:
- Delegar com mais rigor nos prazos;
- Acompanhar a equipe não somente com números de contatos de clientes e conversão de vendas;
- Reconhecer talentos, que entregam rápido e buscam sempre entregar mais;
- Fazer meu time pensar constantemente em ações que gerem valor para o cliente.
Sabemos que existem milhões de ferramentas de gestão online, mas neste momento de recessão de gastos, usamos a nossa famosa e amada: planilha!
Esse modelo de planilha criado por uma das integrantes da Niduu ajuda a acompanhar diariamente o time e as entregas que devem ser feitas e você pode compartilhar com os seus vendedores o link para eles acessarem e preencherem.
Nela colocamos o tipo da tarefa, responsável, o que será a atividade, prazos, status e comentários.
A planilha pode ser usada para colocar todas as ações conversadas em reuniões e estruturadas como entregas que devem ser feitas.
Pela manhã, deixe um espaço para revisar com o seu time e saber o status de cada tarefa.
Vou compartilhar aqui com você a planilha para que possa usar: Baixe aqui!
É muito importante que a planilha de entregas seja alimentada pelas próprias pessoas da equipe e não somente pelos líderes. Na primeira vez, é natural que o líder alimente, mas depois eles mesmos devem ir agregando as suas responsabilidades por lá.
Comprometa-se com entregas possíveis
Seu time precisa de orientação e ajuda para melhor se desenvolver nessa fase! Por isso, crie um modelo simples de trabalho definindo:
- Os canais de comunicação para que ninguém perca ou deixe passar alguma informação;
- Defina o que será dito em cada reunião, pois isso evita reuniões longas e sem foco;
- Defina horários para as reuniões matinais ou outros momentos com o time.
No artigo da Camila, ela comenta como você pode fazer isso trabalhando remotamente.
Delegue, desenvolva e identifique!
Durante esse tempo de COVID-19 seus vendedores podem ter mais tempo na agenda e uma sugestão que tenho usado muito é oportunizar o tempo que temos para desenvolver os vendedores. Veja alguns exemplos:
Apadrinhamentos
O processo de apadrinhamento pode ser usado quando um novo vendedor entra e acompanha alguém mais experiente.
Mas neste momento você pode usar o apadrinhamento para que tenha maior integração do time e desenvolvimento contínuo.
O apadrinhamento nada mais é do que você dividir o seu time em dois e delegar pequenas ações que um vendedor pode contribuir no processo e desenvolvimento do outro.
- Você pode delegar ações de escuta de ligações atreladas com feedbacks, se seu time for interno;
- Ensaios de abordagem com o cliente;
- Revisões de mensagens mandadas para o cliente;
- Compartilhamento e discussão de textos e podcasts.
Importante: Antes de simplesmente levar o apadrinhamento ao seu time, faça uma conversa, fale da importância de saber falar de forma correta e empática.
Sabemos nas vendas que a forma de falar com o cliente muda tudo. Aqui a sua equipe precisa entender o outro também como um cliente que precisa de ajuda e ele está ali disposto a ajudar.
No nosso time, isso tem sido fantástico! Os vendedores ligam um para outro e interpretam personagens de cliente que vivenciamos todos os dias.
Tem sido um desenvolvimento dinâmico e não permite somente a opinião do líder, mas os colegas compartilham e conectam os seus pensamentos. O legal é que antes de ir para o tatame já estejamos treinados.
Delegar essa tarefa de desenvolvimento conjunto me fez identificar talento no time e como algumas pessoas estão dispostas a ajudar o outro.
Livros
Outra dica é a leitura de livros que realmente vão fazer a diferença na venda. Busque livros que ajudem o seu vendedor a fazer ele identificar a real necessidade do seu cliente.
Aqui separamos a leitura durante a semana e no sábado discutimos os pontos mais relevantes ao nosso trabalho.
Sugestões de livros: A arma da persuasão e O Poder do hábito.
Treinamentos para o seu time
Por questões geográficas e pelo próprio momento que estamos passando, treinar fisicamente é um grande desafio. Por isso usamos o app da Niduu para realizar cursos rápidos e que ajudam a mudar comportamentos e processos no dia-a-dia.
Fique perto do seu time online!
Essa é a minha última dica. Você sabe que o cliente precisa de ajuda, e é algo notório! Porém, seu time precisa estar bem para que o seu cliente possa ser melhor atendido.
E como fala o livro A Gestão do Amanhã,: “O líder é o guardiã dos valores da empresa”, por isso, deixe vivo esses valores na vida do seu time e aproveite esse momento para conhecer mais cada um deles.
Aproveito para te convidar entender mais sobre nossos cursos e como pode desenvolver o seu time.
Liberamos uma campanha chamada Game Over no Corona, onde disponibilizamos de forma gratuita dois cursos que tem ajudado a nossa equipe a superar esse desafio:
- Coronavírus: Cuidados e Prevenção;
- Home Office: Como manter a performance trabalhando de casa.
Para ter acesso à campanha e fazer parte do time de pessoas que tem lutado contra o COVID-19 através da educação, clique aqui e cadastre-se!
Espero que você tenha gostado da leitura e que as nossas dicas sejam úteis para você!