Poder de Negociação: 5 Regras para Distribuidoras Venderem Mais!

Ter o Poder de Negociação nas mãos da sua distribuidora é uma ação importante para fechar novos acordos e continuar o crescimento da companhia, se estabelecendo no mercado e gerando mais lucros.

Atualmente, saber como negociar é uma característica essencial em colaboradores que trabalham em departamentos de comercialização, buscando pela melhor forma de efetuar uma venda.

Principalmente se o seu negócio for voltado para distribuição de mercadorias, a sua equipe precisa estar preparada para lidar com situações de fechamento que podem se tornar um pouco complicadas.

É comum vermos clientes que buscam por mais descontos ou que entram em contato para abrir reclamações de produtos que podem ter chegado com avarias. Nestes momentos, o Poder de Negociação é colocado em prática.

poder de negociação

O que é Poder de Negociação?

O Poder de Negociação é a capacidade de encontrar uma solução de venda que possa ser benéfica para a empresa e para o comprador, evitando que haja prejuízos ou injustiças. A partir disso, é possível convencer o cliente a adquirir a mercadoria.

Mas é preciso ressaltarmos que colocar essa ação em prática não significa que os consumidores estão sendo manipulados, muito pelo contrário, a empresa e o cliente entram em acordo de venda com possibilidades reais para ambos.

Para isso, algumas questões também devem ser analisadas pela equipe, como a recorrência do cliente. Quando ele é um consumidor fiel, as chances de uma negociação ser mais simples e com mais benefícios ao cliente aumentam.

Qual o Poder de Negociação dos Fornecedores?

Quando você possui mercadorias de alta qualidade, a sua empresa possui um grande poder de barganha, principalmente quando há poucos fornecedores destes produtos, mas muitos clientes, visto que as chances de serem produtos de maior saída são grandes.

Sendo mercadorias que são muito procuradas pelos consumidores do seu cliente, o estoque dele precisa estar sempre abastecido, assim como suas gôndolas sempre cheias. 

Dito isto, os seus vendedores precisam estar cientes de como lidar em uma situação em que o seu cliente necessite de grandes quantidades destas mercadorias e solicitarão um desconto razoável para realizar a compra do abastecimento do estoque.

Dessa forma, a sua equipe de vendas terá o poder e a influência para fechar acordos, que serão bastante lucrativas para o negócio, estabelecendo a sua marca em um melhor posicionamento no mercado.

5 Regras para Negociações Vantajosas

Mesmo que o seu negócio já possua as mercadorias de qualidade e a sua equipe esteja preparada para entrar em contato com os seus clientes, há algumas regras que simplificam o desfecho de uma negociação vantajosa.

1. Inicie a Negociação

Há 2 motivos principais para a sua equipe iniciar as negociações:

  • Possuir o controle da situação - perguntar sobre a disposição de orçamento do cliente para que, em cima deste, vocês possam buscar pelos melhores produtos que se encaixem na realidade do comércio dele.
  • Trazer o cliente para o seu “terreno” - em um primeiro contato, convide o cliente em potencial à conhecer a distribuidora e as soluções que ela oferece. Com isso, a sua marca estará conquistando a confiança do comércio interessado nos produtos.

O seu time de vendas, além de saber negociar, precisa saber ouvir. Assim, é possível compreender as necessidades do cliente, suas expectativas e não esquecer de tirar as dúvidas que possam surgir.

2. Registre a Negociação

Todas as negociações precisam ser registradas de forma escrita, abrangendo desde o primeiro contato até os clientes de maior confiança. Isso porque, independente da relação da sua empresa com o comércio, os acordos continuam sendo negócios.

Portanto, é essencial documentar todas as negociações que forem realizadas, especificando:

  • Preços;
  • Condições;
  • Produtos;
  • Datas;
  • Execução de tarefas e mais.

Inclusive, se a proposta não foi fechada imediatamente, é necessário que haja uma validade de orçamento, onde o comércio que realizou a pesquisa esteja ciente da data. 

Dessa forma, se houver mudança na precificação após a data de vencimento da proposta, um novo orçamento deverá ser emitido com as possíveis atualizações de valores, evitando que a sua empresa se encontre em desvantagem.

3. Imparcialidade

Apesar do seu vendedor precisar ser empático durante a negociação, ele precisa manter suas emoções sob controle. O motivo é não parecer desesperado ou nervoso para realizar o fechamento da venda, e nem prepotente ao se demonstrar muito confiante.

Os membros do time de venda devem demonstrar empatia e continuar sendo profissionais ao manter o foco das negociações.

4. Soluções Ganha-Ganha

Aqui, a regra é não tratar as negociações como uma competição. Para a equipe, o cliente deve ser um aliado capaz de fazer a sua empresa crescer.

Portanto, o time deve estar ciente que vocês e os clientes querem a mesma coisa, a venda das mercadorias. Sabendo disso, o acordo precisa ser satisfatório para ambos.

Se você ainda possui integrantes da equipe de vendas que enxerga a negociação como um processo de disputa, o faça compreender que cada potencial cliente é uma oportunidade de lucro.

5. Conheça Limites

Essa é a regra mais importante aqui: toda negociação precisa ter limite!

Este limite é importante para a sua empresa não acabar no prejuízo financeiro porque a sua equipe ofereceu preços muito baixos para fechar um acordo.

Dessa forma, você precisará avaliar e definir quais são os pontos em que é possível abrir mão ao seu cliente. Sabendo disso, o time de vendas deve ser informado.pessoas resolvendo problemas negociação

É de suma importância que os seus vendedores estejam cientes dos limites e nunca o ultrapasse! Caso contrário, haverá o comprometimento financeiro dos processos.

Aumentando o Poder de Negociação do seu Negócio

Acima você pode conhecer as 5 regras de uma negociação vantajosa, agora você poderá saber 3 formas de aumentar o Poder de Negociação do seu negócio, confira.

1. Produtos Top of Mind

Os produtos Top of Mind são aqueles que já são referência na mente da população. Por exemplo:

  • Refrigerante - Coca-cola
  • Sabão de Roupa - Omo
  • Cereal - Sucrilhos e Nescau
  • Pasta de Dente - Colgate
  • Protetor Solar - Sundown

Portanto, se houver a possibilidade da sua distribuidora trabalhar com mercadorias que são Top of Mind, aproveite.

2. Utilizar Comunicação Não-Violenta (CNV)

A Comunicação Não-Violenta é considerada uma forma de resolução de conflitos que, no contexto de negociação, é capaz de encontrar uma forma de satisfação para o cliente e para o vendedor.

Nesta abordagem, é considerado vários aspectos, como:

  • Percepção do outro;
  • Fatores externos;
  • Admissão das diferenças e mais.

Logo, havendo a CNV difundida na sua companhia, o time de vendas estará mais apto à ter empatia e compaixão durante o ato de negociar. Em suma, é possuir uma abordagem mais humana e pacífica.

3. Treinar a Equipe de Vendas

Acreditamos que uma equipe de vendas bem treinada está preparada para enfrentar quaisquer situações atípicas do cotidiano, assim como simplificar os contatos rotineiros com clientes.

Você sente que os seus vendedores estão preparados para realizar mais vendas e colocar em prática o Poder de Negociação? Então entre em contato com a Niduu e conheça as soluções de treinamentos personalizados para aumentar o desempenho da sua equipe, basta clicar aqui e nos enviar uma mensagem!

Fonte: Niduu - Disseminando Conhecimento.


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