Você sente que o treinamento de vendas já não tem o mesmo impacto?
Essa perda de relevância pode ser revertida com medidas simples, que mostram o valor do aprendizado e sua utilidade prática no dia a dia.
Para o vendedor, é mais importante do que nunca se manter atualizado e em constante desenvolvimento para lidar com as mudanças no mercado e no comportamento dos clientes. Mesmo assim, às vezes é difícil convencer as equipes de vendas a aplicar suas novas competências e manter o engajamento nos treinamentos.
Selecionamos estratégias inteligentes para impulsionar seu treinamento de vendas sem muito esforço.
Siga a leitura e descubra como renovar seu T&D e provar sua eficiência.
O impacto do treinamento de vendas
O treinamento de vendas sempre foi o pilar das estratégias comerciais nas empresas, com impacto decisivo nos resultados.
Isso porque os profissionais de vendas ainda são a linha de frente das organizações e, também, responsáveis por criar valor e converter leads em clientes fiéis.
Com as rápidas transformações do mercado e o empoderamento dos consumidores, o prazo de validade do treinamento de vendas está cada vez mais curto.
Os hábitos e comportamentos de consumo mudam em alta velocidade, ao passo que o mercado global e hiperconectado tende a se tornar mais competitivo.
Como consequência, a abordagem de vendas tem que ser atualizada constantemente para lidar com clientes cada vez mais críticos, bem informados e disputados pela concorrência.
De acordo com o relatório 2019 State of Sales Training da ATD (Association for Talent Developement), as empresas gastam, em média, US$ 287 mil com treinamentos para a equipe de vendas anualmente.
O estudo também revelou que um dos maiores obstáculos para a relevância desses treinamentos é a falta de aplicação das competências aprendidas no trabalho.
Em 59% das empresas, ninguém verifica se os vendedores estão aplicando seu aprendizado na prática.
Esse dado mostra que não basta investir nos treinamentos de vendas, é preciso garantir a adoção das novas habilidades no dia a dia para comprovar o valor da capacitação.
O desafio de manter a relevância
Embora todos concordem que é fundamental capacitar continuamente os vendedores, nem sempre é fácil manter a relevância dos treinamentos.
O problema pode estar no formato do ensino, que muitas vezes usa um único método para todos e não se preocupa em atender diferentes ritmos e estilos de aprendizagem.
Além disso, o modelo tradicional de sala de aula está ficando ultrapassado, dando lugar a abordagens mais dinâmicas como mobile learning, blended learning, microlearning e outras inovações.
Um problema ainda mais grave é a falta de acompanhamento dos resultados, assim como a ausência de apoio para a efetivação do aprendizado na prática.
Como resultado, os vendedores não se sentem motivados para realizar os treinamentos e utilizar suas novas competências.
Por essa razão, o grande desafio do T&D é mostrar que os treinamentos são realmente valiosos, de modo que os participantes queiram aplicar seu aprendizado e continuar seu desenvolvimento.
6 formas simples de valorizar o treinamento de vendas
Felizmente, existem maneiras simples de manter a relevância do treinamento de vendas, sem grandes esforços ou mudanças radicais.
Confira seis formas de valorizar a capacitação em vendas.
1. Crie um case inspirador
Os cases de sucesso são ótimas fontes de inspiração para agregar valor aos treinamentos.
No caso do treinamento de vendas, você pode selecionar conquistas recentes que foram alcançadas graças à competência adquirida no curso.
Quanto mais rico for o conteúdo do case, mais chances de motivar e atrair a atenção dos vendedores.
Se possível, grave depoimentos e ofereça conteúdos complementares em vídeo e texto para mostrar mais detalhes sobre as competências trabalhadas e aplicações bem-sucedidas.
2. Compartilhe pitches em vídeo
A partir da proposta de valor da organização, você pode escolher alguns vendedores que se destacam para gravar pitches em vídeo.
Pitches são apresentações resumidas com a missão de despertar interesse em poucos minutos, mostrando as informações essenciais e diferenciais da proposta.
Logo, um vídeo de dois minutos é mais que suficiente para mostrar o poder do treinamento e encorajar outros vendedores a gravar seus próprios.
Assim, você estimula a participação dos colaboradores e ilustra a importância de conhecer os valores da empresa a fundo e desenvolver novas competências.
3. Faça a conexão com a prática
Uma forma interessante de incentivar os vendedores a aplicarem os conhecimentos é prover o conteúdo certo na hora certa.
Para isso, você pode selecionar alguns conteúdos úteis e organizá-los por etapa do funil de vendas.
Verifique no CRM quais são as oportunidades atuais e envie materiais certeiros para serem usados na prospecção, qualificação ou fechamento da venda.
Desse modo, os vendedores farão a conexão imediata entre teoria e prática no momento ideal.
4. Crie uma série de vídeos essenciais
Para corrigir rapidamente alguns gaps de competência, você pode perguntar aos gestores quais são as habilidades mais urgentes a serem aprendidas e criar uma série de vídeos essenciais.
Os vídeos devem conter lições rápidas sobre um ou dois comportamentos que precisam ser mudados imediatamente.
Compartilhe os vídeos e mostre que o treinamento de vendas pode ensinar algo valioso em poucos minutos.
5. Entreviste os melhores aprendizes
Outra ideia criativa é realizar entrevistas virtuais ou presenciais com os vendedores que mais se destacaram ao aplicar o aprendizado na prática.
Pergunte sobre as estratégias usadas, obstáculos enfrentados e possíveis dicas para os outros profissionais da equipe.
6. Reinvente o conteúdo
Pode ser que você tenha um material bastante rico no treinamento de vendas, mas que não está sendo transmitido da forma certa.
O problema mais comum é apresentar conteúdos densos demais em um formato cansativo de sala de aula e leitura e que não se encaixam no estilo de aprendizagem e ritmo de trabalho dos vendedores.
Felizmente, você pode usar diversos métodos e ferramentas para tornar esse conteúdo mais atrativo e potencializar o aprendizado.
O microlearning, por exemplo, permite que você divida o material em microcapacitações que podem ser aprendidas em minutos e de forma mais engajante e integrada à rotina de trabalho.
Já as soluções em mobile learning colocam todo o conteúdo na palma da mão dos colaboradores, que podem aprender a qualquer hora e lugar com seus smartphones.
A gamificação é outra estratégia campeã de engajamento. Ela utiliza os mecanismos de recompensa e progresso dos jogos para motivar os vendedores com desafios instigantes.
Você pode, ainda, unir todas essas metodologias em um único aplicativo que monitora o desempenho da equipe de vendas e ajuda a melhorar continuamente os treinamentos.
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