Você sabia que vendedores externos aumentam os lucros da sua distribuidora por meio da captação e fidelização de clientes?
Ter estes colaboradores na sua empresa é o tipo de contratação que faz diferença no momento de aumentar a cartela dos seus compradores e, consequentemente, tornar o seu negócio mais rentável.
Aqui, você aprenderá:
- Quais são as funções de um vendedor externo.
- Quais são as estratégias de abordagem para conquistar e captar novos clientes.
- Estratégias que estes colaboradores usam para concretizar vendas.
E não poderíamos deixar de lado a questão da precificação dos produtos juntamente ao Poder de Negociação, que auxiliam os vendedores externos a manter o empreendimento rentável, sem que haja prejuízos financeiros
O que Fazem Vendedores Externos e Quais suas Funções
Os vendedores externos são responsáveis por contatar e visitar os clientes em potencial, apresentar os produtos e realizar a captação, concretizando vendas por meio de negociações vantajosas para ambas as partes.
No entanto, existem outras funções além destas que o vendedor que trabalha na área externa do empreendimento deve executar, sendo que estas tarefas necessitam da mesma atenção que as descritas acima, como:
- Estar ciente da precificação dos produtos e dos descontos, assim como pacotes promocionais.
- Realizar o fechamento do contrato de comercialização das mercadorias.
- Analisar e avaliar o perfil do cliente e de seu público.
- Fazer o acompanhamento das entregas dos produtos.
- Realizar visitas na pós-venda para conhecer a satisfação do comprador e como está indo a saída dos produtos.
- Orientar os clientes sempre que houver dúvidas e oferecer informações importantes acerca das mercadorias.
- Elaborar estratégias que resultarão em produtos de maior saída da sua distribuidora no comércio do seu cliente.
- Planejar o roteiro de visitas e organizar as datas de entrega das encomendas, assim como a retirada de itens vencidos do estoque do consumidor.
Agora ficou claro a importância de um vendedor externo bem treinado para o seu negócio, certo?
Inclusive, contratar uma pessoa que tenha uma boa comunicação interpessoal, que seja responsável, honesta e simpática, além de ter um raciocínio rápido e uma visão de projetos estratégias é fundamental.
Estratégias de Abordagem de Clientes para Vendedores Externos
Em primeiro lugar, é preciso compreender que ao se realizar o primeiro contato, é aconselhável que a abordagem seja neutra. Logo que os seus vendedores externos conhecerem melhor os consumidores, a abordagem pode mudar para se adequar à cada cliente.
Para esta primeira abordagem, os colaboradores que trabalham com vendas externas devem seguir o seguinte passo a passo, confira.
1. Se Apresentar
A apresentação facilita os gestores da empresa compradora a criar um melhor relacionamento interpessoal com o seu vendedor externo.
Sendo assim, é indicado que o seu colaborador diga que é o vendedor externo da sua distribuidora e que traz alguns produtos que podem gerar mais lucros para o negócio.
Aliás, uma postura profissional bem definida é precisa aqui, assim como roupas discretas e de acordo com as normas da sua distribuidora. Importante evitar jargões ou frases prontas para concretizar vendas.
2. Apresentar os Produtos
Os seus vendedores externos devem preparar suas apresentações de produtos aos clientes em potencial. Essas apresentações devem ser feitas de forma clara, facilitando o entendimento do ouvinte em relação às mercadorias que estão sendo oferecidas.
É essencial que os seus colaboradores tenham pleno conhecimento dos produtos que estão sendo comercializados pela sua distribuidora. Logo, se alguma dúvida surgir, ela é resolvida na hora.
Isso desperta confiança e descomplica a concretização da venda.
3. Apresentar os Valores e Negociar
Após a apresentação das mercadorias, certamente o seu cliente gostará de saber os valores. Aqui, o seu vendedor externo deverá colocar em prática seus conhecimentos de negociação.
Um conselho aos vendedores que trabalham de forma externa, nesta etapa, é focar nos benefícios dos produtos, mostrando que os itens em questão são capazes de atrair mais consumidores ao empreendimento do seu cliente.
4. Incentivar a Aproximação
Manter uma relação saudável com os consumidores é necessário, por isso é preciso que o colaborador que trabalha com vendas externas tenha suas soft skills bem desenvolvidas, cativando os clientes e criando um laço duradouro de confiança entre as partes.
Inclusive, se você acredita que os seus vendedores estão com dificuldade em administrar suas funções em relação a jornada de trabalho, a Gestão de Tempo pode ajudar.
O que acha de abordarmos as 5 etapas de venda que os seus colaboradores externos precisam colocar em prática agora? Abaixo você aprenderá como é dividida as fases da concretização de vendas.
As 5 Etapas de Vendas para Vendedores Externos
1. Conhecer o Cliente e o Mercado
Antes de qualquer coisa é importante compreender quem é o seu cliente, como a sua história, os seus objetivos e metas e a sua forma de atuação no mercado.
Aliás, conhecer o mercado em que o seu cliente em potencial ocupa é, também, conhecer a concorrência. Os seus vendedores externos devem estar cientes das necessidades do empreendimento e o que oferecer de produtos para suprir isso.
É essencial saber quem é a empresa para realizar o primeiro contato com ela.
2. Contatar o Cliente
Ao realizar o primeiro contato com o cliente em potencial, aconselhe o seu vendedor externo a confirmar as informações que foram coletadas anteriormente.
Essa é uma ótima forma de apurar a veracidade dos estudos acerca do empreendimento e do seu mercado de atuação, além de incentivar uma conversa para desfazer a tensão inicial.
Aqui, o seu vendedor aproveita para apresentar a si mesmo e as mercadorias que a sua distribuidora fornece, assim como suas vantagens.
3. Realizar Negociações
No momento da conversa sobre os valores, se inicia também as negociações. Sabendo do contexto do cliente em potencial, o seu vendedor externo deve conter uma proposta em mãos para ser apresentada à companhia.
Essa proposta pode ser alterada conforme a negociação acontecer, mas sempre visando beneficiar ambas as partes, sem que haja prejuízos para a sua distribuidora.
Nesta etapa, o seu vendedor é muito claro em relação ao que será oferecido e o valor que será cobrado, assim como possíveis descontos. Toda a negociação será baseada nas reações do cliente.
4. Fechar o Acordo
No momento de fechamento de acordo, o vendedor será responsável por revisar com o cliente as concessões que foram estabelecidas.
Em caso de não o acordo escrito, o seu colaborador fará uma formalização verbal para, depois, realizar a assinatura final.
Dica: os clientes, nesta etapa, tendem a pedir mais um benefício. Portanto, guarde alguma concessão para o final.
5. Follow Up de Pós Venda
O follow up de pós venda deve ser colocado em prática para acompanhar a satisfação do consumidor, identificar possíveis melhorias e visualizar as vendas dos produtos da sua distribuidora no estabelecimento do seu cliente, entre outras vantagens.
Inclusive, a Positivação do Cliente é medida quando o follow up é colocado em prática.
Precificação para Vendedores Externos e o Poder de Negociação
A precificação incorreta que resulta em um prejuízo financeiro para distribuidoras é um dos erros mais comuns entre os vendedores externos, sabia?
Quando a pessoa designada para este cargo é adicionada à empresa, deve haver um treinamento prévio para evitar que erros como este aconteçam.
A Niduu, que é uma empresa de treinamento corporativo, personaliza os treinamentos conforme a necessidade da sua distribuidora!
Dentro dos ensinamentos e lições, que são realizadas em ambiente virtual, os seus vendedores externos podem aprender mais sobre as 5 etapas de concretização de vendas, assim como a precificação e o Poder de Negociação, ficando longe de prejuízos.
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