Bastante visto nas empresas atualmente, o Spin Spelling surge como uma solução eficiente para conduzir os clientes durante o processo de vendas de maneira gradual e assertiva, gerando diversas vantagens competitivas para os negócios.
O Spin Selling surgiu após a metodologia Solution Selling, focada em explicar a solução, e não o produto, aos consumidores.
É um método comumente utilizado por empresas B2B (Business to business) - quando seu cliente é uma pessoa jurídica - que necessitam concretizar vendas complexas, possibilitando impulsionar as conversões do negócio.
Portanto, se sua empresa atua neste segmento, chega o momento de compreender a técnica, quais são seus benefícios e como aplicá-la no negócio o quanto antes para melhores resultados.
O que é Spin Spelling?
O método Spin Spelling é utilizado para aumentar as vendas e reduzir as objeções apresentadas pelos clientes, os direcionando para conversão de maneira gradual e natural por meio de quatro aspectos.
Estes servem como etapas de orientação para vendedores no momento da negociação, consistem em:
- Situação: compreender o contexto do cliente, como suas motivações e interesses;
- Problema: ao conhecer o problema do indivíduo, devem ser entregues soluções eficientes para sanar a questão e satisfazê-lo;
- Implicação: elencar os motivos pra resolver o problema, mostrar ao consumidor quais são as consequências caso não seja acatada a solução oferecida, e contornar suas implicações;
- Necessidade: não restando dúvidas sobre o problema, a solução é colocada em foco para concretizar a venda.
Metodologia Spin Vendas e a importância de preparar o time comercial
A metodologia Spin Vendas tem, como base, perguntas que devem ser realizadas pelo vendedor durante o processo de venda.
Porém, como cada cliente é único, torna-se fundamental entender a metodologia em sua totalidade para ser assertivo no momento de escolher quais perguntas fazem mais sentido para cada um.
Os vendedores devem estar preparados para responder os questionamentos dos consumidores em relação à aplicabilidade e benefícios da solução sugerida, assim como contornar as objeções que surgem durante o processo de negociação.
Logo, algumas habilidades que fazem parte destes colaboradores e que auxiliam na prática do Spin Spelling é a assertividade e retórica, as quais podem ser desenvolvidas em treinamentos corporativos para varejo.
Inclusive, uma boa recomendação ao time comercial é apresentar casos de sucesso, que apresentaram uma solução para os problemas dos demais clientes e os desfechos se tornaram eficientes aos consumidores.
Dessa maneira, transmite confiança aos interessados e agrega valor ao processo de venda e negociação, principalmente quando uma postura de autoridade no assunto é assumida.
Técnica Spin Spelling: os 6 principais benefícios que alavancam suas vendas
A metodologia Spin Spelling coloca os consumidores como centro da conversa e apresenta as soluções após algumas etapas do processo de vendas, o que é bem diferente do processo tradicional.
Este método dialoga com diversas técnicas de persuasão e vendas, as quais possuem a premissa de não realizar a venda dos produtos em si, mas de entregar soluções que transformam positivamente a vida dos clientes ao resolver seus problemas.
Por exemplo, o People Marketing e o Copywriting.
Por esse motivo, ele ganha espaço no mercado e diversas organizações optam por colocá-lo em prática, resultando em maior lucratividade para o negócio.
Mas esse não é o único benefício que a metodologia agrega às organizações. Entre as demais vantagens, podemos citar:
- Fidelização: por meio da conexão que os vendedores desenvolvem com os clientes, assim como da humanização dos processos de vendas e dos desfechos eficientes causados pelas soluções sugeridas, a fidelização dos consumidores acontece;
- Divulgação: uma vez que os processos são realizados de maneira harmoniosa e respeitosa, e as soluções são assertivas, a possibilidade dos clientes indicarem a empresa para conhecidos é muito maior;
- Controle de negociação: quando os vendedores sabem colocar o Spin Spelling em prática de forma eficaz, torna-se possível moldar a negociação conforme as necessidades dos consumidores e entregar argumentações mais persuasivas;
- Aperfeiçoamento: com um diálogo aberto entre vendedores e clientes, é mais simples identificar lacunas na abordagem comercial e realizar as correções e alterações requeridas pela metodologia;
- Dados de mercado: entender o contexto dos consumidores é uma excelente maneira de otimizar as estratégias de marketing e vendas, além de descobrir novas demandas.
Spin Spelling: como aplicar, afinal?
Conhecendo o que é este método e quais são seus benefícios para as empresas, chega o momento de compreender como colocá-la em prática.
Primeiramente, é necessário ressaltarmos a importância de seguir os quatro aspectos do Spin Spelling em ordem, então acompanhe cada um deles a seguir para aplicar o método.
Aspecto #1: situação
Sendo a primeira etapa do início das negociações, o vendedor levanta perguntas capazes de compreender o contexto dos consumidores.
Como na maioria dos casos a negociação é realizada Business to Business - os clientes são uma pessoa jurídica - é essencial pesquisar previamente os produtos e serviços oferecidos no segmento do mercado ao qual pertencem.
Aqui, as questões são mais simples, porém devem ser bem direcionadas, e não em demasia, para não causar desconforto ou impaciência nos clientes.
Confira alguns exemplos de perguntas a seguir:
- Quem é o seu público-alvo?
- Qual é a situação que você enfrenta no seu negócio atualmente?
- Como você realiza a monitoração de eficiência da sua equipe e quais indicadores de desempenho utiliza?
Aspecto #2: problema
Assim que você compreende o contexto dos consumidores e quais são os problemas que vivenciam, se entra na segunda etapa do processo de vendas segundo a metodologia Spin Spelling.
O papel dos vendedores é ressaltar os problemas e apresentar soluções conforme o que foi identificado. Algumas perguntas que podem ser direcionadas aos clientes incluem:
- A sua equipe tem batido a meta proposta pelo negócio?
- O que tem impedido a sua empresa de vender mais?
- Por que esta questão está causando um problema agora?
Aspecto #3: implicação
A implicação é colocada em pauta por meio de perguntas que fazem os consumidores pensarem sobre a importância de resolver seus problemas. Em outras palavras, este é o momento para fazê-los se conscientizar que as soluções propostas os auxiliam.
Para isso, é fundamental que os vendedores tenham a destreza de apresentar possíveis consequências negativas caso os impasses que vivenciam não sejam solucionados.
Assim como justificar o valor do investimento nas soluções em comparação às implicações de continuarem com os problemas identificados.
As perguntas do terceiro aspecto devem relacionar às ofertas sugeridas pela empresa aos problemas dos clientes:
- Quais são os prejuízos que você tem devido a este problema?
- Houve redução nos resultados nos últimos meses?
- Você acredita que este problema pode persistir ou repetir caso não seja resolvido?
Aspecto #4: necessidade
Até então, as perguntas auxiliaram a elaborar o cenário ideal para concretizar as vendas por despertar o senso de urgência e fazer com que os consumidores compreendessem a importância de acatar às soluções propostas.
Agora, este último aspecto é colocado em prática para apresentar argumentos plausíveis que indicam que as soluções sugeridas são capazes de resolver os problemas que vivenciam.
As perguntas estimulam os clientes a enxergarem uma nova realidade, a qual é possível reverter estes problemas, como:
- Como você acredita que seria se conseguisse resolver esta questão e otimizar os resultados?
- Quais são as consequências positivas de solucionar os problemas?
- Estas questões seriam resolvidas sozinhas ou há um investimento que auxilia em sua aceleração?
Lembrando que todas essas perguntas devem ser adaptadas para melhor se encaixar nos contextos, objeções e necessidades dos clientes.
Conclusão
Ao longo deste conteúdo, você teve oportunidade de compreender mais sobre a metodologia Spin Spelling e sua importância para realizar mais vendas, assim como suas diversas vantagens.
No entanto, é igualmente fundamental que você tenha consciência que o time comercial precisa estar preparado para colocá-lo em prática com eficiência, então além do treinamento já citado aqui, também invista nos líderes de força de venda.
Eles são responsáveis por diversas características essenciais para melhorar os resultados da sua organização, como a análise e a definição de estratégias de venda, o acompanhamento das tendências do mercado e concorrência, e o suporte aos demais.
Inclusive, uma ótima maneira de capacitar estes colaboradores também é investindo em treinamentos, e o melhor deles é o que carrega as mecânicas de jogos para maior engajamento e retenção do conhecimento, a gamificação.
E se você acredita que um guia prático desta metodologia é uma maneira eficiente para você saber por onde começar sua implementação no seu negócio, clique aqui e tenha acesso gratuito.
