Os benefícios de uma equipe capacitada para atender o canal de vendas é necessário, assim como os processos definidos conforme as necessidades da sua distribuidora.
Aqui, veremos o que são estes canais, seus indicadores de desempenho, dicas para sua equipe desempenhar as funções com excelência e treinamentos que aumentarão o lucro do seu negócio!
O que é Canal de Vendas e Logística?
O canal de vendas é responsável por estabelecer contato com clientes em potencial para que, por meio de mídias, plataformas ou exposição de mercadorias, fechar novos negócios.
Aliás, é preciso entender que canais de divulgação e canais de venda são diferentes. A primeira opção se refere às formas possíveis de tornar uma mercadoria conhecida pelo público, enquanto a segunda opção busca concretizar sua compra.
Os canais de venda, de uma maneira geral, podem ser separados como online e offline, veja a seguir.
Canal de Vendas Online
Primeiramente, os canais de venda exclusivamente pela internet não são, ainda, uma realidade tão palpável para as distribuidoras e outros modelos específicos de negócios, mas citaremos aqui para esclarecer a diferença de ambos os canais, combinado?
Vejamos 3 deles:
- E-Commerce - este modelo de canal se resume em um comércio eletrônico consistente de uma loja online responsável por comercializar mercadorias de uma única empresa principal.
- Facebook e Instagram - um dos canais de venda online mais conhecidos atualmente, onde é criado uma página que expõe os produtos que estão sendo comercializados.
- Programa de Afiliados - por fim, o mercado de afiliados digitais pode ser descrito como pessoas que comercializam os serviços ou mercadorias de terceiros. Aqui, você pode encontrar muitos produtos digitais sendo vendidos e um exemplo de plataformas de afiliados é a Hotmart ou a Monetizze.
Um detalhe em comum entre estes canais de venda é que, além de serem totalmente online, costumam não possuir estoque de produtos, sendo que quando uma venda é realizada, o responsável faz o pedido produtor e este envia diretamente ao comprador.
Canal de Vendas Offline
Agora focaremos no que é realmente essencial para a sua distribuidora compreender, as vendas offline. Abaixo você poderá encontrar 3 formas deste modelo de vendas e poderá perceber a diferença do canal explicado anteriormente.
- Pontos de Venda - aqui, os comércios são responsáveis pelo intermédio do cliente final e da mercadoria da sua distribuidora. Logo, é indicado que o seu empreendimento sempre possua estoque para disponibilizar às suas empresas clientes.
- Vendas Diretas - esse é um modelo amplamente conhecido no país e se refere à um modelo de negócios onde não há um intermédio comercial fixo, como o canal citado anteriormente. Um exemplo disso são marcas como Natura e Herbalife. Dessa forma, os responsáveis por fazer o intermédio podem ser desde revendedores até distribuidoras, como a sua.
- Telemarketing - este canal offline, como você já deve imaginar, é responsável por concretizar vendas por ligações telefônicas. No entanto, para distribuidoras, é uma maneira de agendar uma reunião com os gestores de empresas para apresentar os seus produtos e tentarem fazer a venda. Logo, para essa ação, é indicado que a sua empresa de distribuição tenha colaboradores de alto nível.
Dentro dos canais de vendas offline, existem os canais de distribuição, os quais a sua empresa precisa estar ciente do funcionamento, principalmente quando é responsável pela entrega das mercadorias. Confira:
- Canal Indireto - a sua distribuidora recebe as mercadorias de produtores, sendo responsáveis por realizar o intermédio para venda final, levando estes produtos aos empreendimentos que realizarão sua comercialização.
- Canal Híbrido - este canal é a junção do indireto com o direto, onde a distribuidora não tem participação, visto que o produtor entra em contato direto com o comércio.
Sendo assim, a intenção é que a sua distribuidora seja responsável por buscar as mercadorias nos produtores e realizar a entrega diretamente aos compradores, que fazem negócios diretos com os produtores.
Estes detalhes são importantes de serem compreendidos exatamente para que não haja erros ou equívocos durante a escolha de canais e, além disso, sua forma de distribuição.
Além disso, não basta apenas ter uma equipe preparada para desempenhar suas funções com maestria nos canais offline, é preciso acompanhar os processos, podendo ser analisados com os indicadores de desempenho para distribuidoras.
3 Indicadores de Desempenho para Gestão de Canal de Vendas
Alguns indicadores de desempenho, também conhecidos com KPIs, são essenciais para auxiliar na análise do sucesso das vendas. A seguir você poderá encontrar 3 deles para colocar em prática na sua distribuidora.
1. Customer Acquisition Cost (CAC)
Esse indicador, também conhecido como o Custo de Aquisição por Cliente, se refere aos valores investidos para captar cada consumidor da sua distribuidora.
Estes custos podem ser variáveis dependendo dos canais de vendas que o seu empreendimento utiliza.
Por exemplo, se o seu empreendimento aposta no telemarketing para conquistar novos clientes, o cálculo será utilizado da seguinte forma: preço investido nos processos de telemarketing dividido pelo número de consumidores captados.
O resultado disso será o valor que cada cliente custou, por assim dizer. Com isso, é possível definir se os processos estão dando o retorno esperado ou se estão gerando prejuízos.
No segundo caso, é aconselhável que os processos sejam revistos e sua equipe passe por uma capacitação profissional adequada para entrar em contato com empresas que têm potencial de compra.
2. Índice de Atendimento de Pedidos
Aqui, é possível calcular se o estoque da sua distribuidora está preparado para atender a quantidade de itens por pedidos que são realizados para a sua equipe responsável pelo canal de venda.
Dessa forma, você terá a chance de analisar que a quantidade de mercadoria que vocês possuem é o suficiente para atender a demanda dos seus consumidores e, se for o caso de não suprir a demanda, aumentar o volume de itens em estoque para venda.
3. Margem de Contribuição por Produtos
A Margem de Contribuição por Produto se trata do lucro que foi obtido com cada venda. Isso quer dizer que é calculado o resultado final que a sua distribuidora obtém com cada negócio fechado.
O cálculo é o seguinte: com o valor final bruto obtido com a venda, subtraia os custos que foram gerados para a sua empresa e as despesas variáveis que possam ter ocorrido para chegar no destino final.
Sabendo desse valor, é possível calcular onde deve haver melhorias nos processos da sua distribuidora e, inclusive, nos canais de venda, logística e distribuição.
Soluções Assertivas para Canal de Vendas e Logística
Sabemos que não basta apenas que o canal de vendas e logística caminhe como o esperado, é preciso que haja ações que tornem a sua distribuidora um negócio mais lucrativo e com espaço no mercado.
Aqui você aprenderá 3 dicas de soluções assertivas para este canal.
1. Atendimento ao Cliente
Um bom atendimento ao cliente é imprescindível para que os consumidores em potencial despertem simpatia e confiança pelo seu negócio, fechando novos acordos.
É indicado que a equipe que for responsável pelo atendimento ao cliente demonstre as 7 características seguintes.
1.1 Saber Ouvir
Mais do que saber falar, é preciso saber ouvir as necessidades do cliente em potencial e apresentar as soluções para suprir sua demanda. Dessa forma, conquistará o interesse dele e as chances de uma venda ser gerada serão maiores.
1.2 Linguagem Adequada
Os colaboradores que fazem parte do canal de vendas devem utilizar a linguagem correta para instigar as vendas e se portar como autoridade no assunto, além de não apresentar vícios de linguagem que podem comprometer o andamento do negócio.
1.3 Ética e Integridade
A ética e integridade profissional faz parte de ser uma pessoa honesta e, certamente, é este tipo de colaborador que você quer ter como o responsável por estabelecer contato com clientes em potencial, visto que ele sempre lidará de forma verdadeira com os consumidores.
Em outras palavras, este colaborador será totalmente sincero sobre os serviços e mercadorias que a sua distribuidora fornece, não enganando o consumidor para que a venda seja realizada.
1.4 Empatia
Apesar da empatia envolver o fato de saber ouvir o próximo, também faz com que o seu colaborador se coloque no lugar do seu cliente, enxergando de uma forma mais ampla suas necessidades e como lidar com as situações que surgem.
1.5 Entusiasmo
É importante que os responsáveis pelo canal de vendas sejam pessoas entusiasmadas e otimistas.
Isso é capaz de encantar o potencial cliente e conquistar a confiança dele, resultando na efetivação da compra ou em um horário agendado para a apresentação dos seus produtos.
1.6 Saiba Contornar Situações Inesperadas
Certamente não poderíamos deixar de citar essa característica.
Para o colaborador que tem contato com os consumidores, é preciso saber contornar situações inesperadas da melhor forma possível, evitando a insatisfação do cliente e agregando valor à sua empresa.
1.7 Dar e Receber Feedback
Entre o seu colaborador e a sua distribuidora, saber dar e receber feedbacks construtivos é preciso.
Dessa forma é possível, para ambas as partes, evoluírem de forma profissional e pessoal, alinhando o perfil do vendedor com as necessidades da sua distribuidora.
Portanto, se atente nestas qualidades no momento em que um novo colaborador for recrutado para integrar o time de vendas do canal, ok?
2. Poder de Negociação
Para os responsáveis pelo canal de vendas e logística, o poder de negociação é indispensável, principalmente quando o cliente está interessado em realizar a compra e quer discutir valores.
Com isso, os vendedores saberão:
- Apresentar os melhores produtos para suprir a demanda do consumidor.
- Aplicar descontos sem que haja prejuízos na receita da distribuidora.
- Buscar pelas melhores soluções de negociação para ambos os lados.
Além de estabelecer uma Comunicação Não-Violenta com o cliente, capaz de resolver conflito de interesses e encontrar a melhor forma para o consumidor e para a sua empresa.
3. Tecnologia
No contexto atual do país, é comum vermos as empresas levando o escritório para dentro de casa e desenvolvendo um trabalho home office. Portanto, se certifique que seus colaboradores estão prontos para serem produtivos em ambiente caseiro.
A tecnologia e suas ferramentas são grandes aliadas, tanto para manterem as equipes ativas quanto para manterem os colaboradores unidos também.
No entanto, o que fazer se a sua distribuidora não está preparada para desempenhar nenhuma destas soluções assertivas de canal de vendas e logística? Treinamento!
Treinamentos Ideais para Canal de Vendas e Logísticas
Aqui falaremos um pouco mais sobre treinamentos ideais para a sua equipe de canal de vendas e logística e você terá a oportunidade de descobrir como estes treinamentos trazem benefícios para a sua distribuidora.
Então, uma vez que é identificada a necessidade de capacitação profissional conforme os resultados dos indicadores de desempenho, é aconselhável que os treinamentos sejam voltados para 2 soluções citadas acima: poder de negociação e atendimento ao cliente.
Além disso, é indicado que também seja agregado a capacitação para equipe de vendedores, que abrangerá o conhecimento da função de uma maneira geral e assertiva.
Esses treinamentos resultarão em diversos benefícios, como:
- Aumentar a margem de contribuição por produto e diminuir custo de aquisição por cliente.
- Fidelizar clientes e consumidores em potencial, fechando novos negócios e trazendo um lucro elevado para a sua distribuidora.
- Estudar as possibilidades de abranger mais canais de vendas e logísticas para que, dessa forma, tenha a oportunidade de alcançar novos clientes.
- Maior engajamento dos colaboradores com a empresa, visto que disponibilizar treinamentos para a melhoria profissional é uma forma de reconhecer e valorizar o papel de cada um no empreendimento.
Conhecimento para que o trabalho home office seja desempenhado além do esperado devido ao engajamento e alinhamento dos colaboradores com as necessidades do negócio durante o Coronavírus.
Logo, se são estes os benefícios que você quer presenciar na sua distribuidora e no canal de vendas, entre em contato com a Niduu e conheça as capacitações para a sua equipe.
Todo o aprendizado é realizado de forma online e em doses de conhecimento. Isso facilita os membros da sua empresa a aprenderem em qualquer hora e qualquer lugar, além de fixar o aprendizado de forma permanente com mais facilidade.
E não para por aí! Além da Niduu dar os treinamentos citados anteriormente, ela também é autoridade em termos de criar um treinamento personalizado para a sua distribuidora, te dando a chance de acompanhar todo o desenvolvimento e aperfeiçoamento dos vendedores.
Quer capacitar a sua equipe no canal de vendas e logística? Entre em contato com a Niduu agora!