Aquela transação comercial tão importante pode tomar outros rumos se você aplicar técnicas de negociação corretas. E, ao contrário do que muitos pensam, isso não é um dom. São apenas habilidades que podem e devem ser aprendidas.
Desde relacionamentos comuns, aos mais complexos da vida social à empresarial, todo mundo já realizou o ato de negociar.
Negociar e tentar se beneficiar pode parecer uma atividade corriqueira e inerente ao ser humano, no entanto, a diferença entre uma argumentação e uma negociação eficaz pode estar na aplicação das técnicas certas.
Apesar disso, está mais ligada aos profissionais do ramo comercial, assim como aos profissionais autônomos e empresários, que precisam entender e planejar suas ações.
Mas para que ela seja considerada um sucesso, é importante que o resultado do processo qualifique um ganho mútuo, aceito e satisfatório para os lados e tenha como foco a manutenção do relacionamento.
Por isso, na maioria das vezes, as negociações trazem benefícios não somente a curto prazo, mas podem gerar também a longo prazo.
E se você ainda está se perguntando o porquê de aprender e dominar essas técnicas, você precisa saber que elas podem aumentar as chances de conversão de clientes e deslanchar as vendas em sua empresa.
Afinal, no contexto atual, o bom relacionamento com o cliente e a vivência de experiências positivas na jornada de compra estão entre as principais vantagens competitivas que uma empresa pode alcançar.
Você reúne a satisfação do cliente, um atendimento de excelência e a fidelização de clientes, de uma forma mais simples, em uma única estratégia.
Quer saber como fazer isso? Então continue acompanhando e entenda tudo sobre técnicas de negociação e vendas.
Técnicas de Negociação: O que são?
Para David Berlew, um dos grandes nomes do assunto:
“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”.
Esse conceito reafirma a resolução de um conflito por meio de um acordo entre as partes envolvidas e da satisfação dos dois lados, conforme citamos anteriormente.
Mas é importante ressaltar que “satisfação”, nesse contexto, muitas vezes pode não significar o fato de se conseguir exatamente o que quer, mas sim o que pode e está ao alcance.
Tudo dependerá das expectativas de resultado e na escolha de uma postura na hora de definir a técnica de negociação a ser adotada, para saber como agir perante o outro envolvido.
A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais:
Resultado pelo futuro
Só pensando mais para frente, que a postura de ganha-ganha para ambas as partes é que funciona. Nesse caso, preocupa-se com o resultado final tanto para si quanto para o outro.
Uma atitude que considera o futuro tem como objetivo manter uma relação positiva, visando um relacionamento duradouro e novos acordos.
Resultado imediato
Em casos de imediatismo, só se pensa no que pode ser conquistado no momento, sem avaliar as consequências ou possíveis benefícios futuros provocados pela negociação.
E por isso, a postura definida é apenas a de conquistar vantagem naquele momento, sem pensar em outras ocasiões.
Por isso, antes mesmo de se iniciar uma negociação, é preciso refletir sobre a postura mais adequada e como ela afetará o progresso da negociação.
Na maioria das vezes, a única vertente explorada pelos negociadores e vendedores são as suas experiências com vendas passadas.
A partir delas, eles entendem que certas abordagens e estratégias são melhores ou piores, e os comentários que podem converter mais em vendas. Com isso, ficam a repetir este procedimento.
Mas apesar da relevância dessas experiências, existem outros pontos que caracterizam a técnica de negociar, que são tão relevantes quanto a prática, e compõem os principais aspectos fundamentais de uma negociação, são:
- O propósito;
- Os interesses;
- A oportunidade;
- A persuasão;
- A troca;
- E a ética.
Negociar também exige preparo e estudo, até mesmo para saber com quem está negociando e quais são os pormenores envolvidos na situação.
Isso, irá te ajudar a entender mais sobre motivações, objetivos, tendências de mercado e pressões competitivas.
Por isso, você pode apostar em uma estratégia que consiste basicamente em 3 premissas. Entenda!
1. Conhecimento
Quanto mais informações você obter, mais seguro sobre os elementos que envolvem a negociação e a pessoa com a qual está negociando você estará.
Através de contatos, pesquisas e análises de forma detalhista e minuciosa, você conseguirá entender as motivações, avaliar a forma de condução de negociações anteriores, um histórico de parcerias, sua postura, etc.
Então lembre-se que quanto mais conhecimento você tem, melhores serão seus argumentos e mais fácil de lidar com imprevistos.
2. Tempo
Se você ouviu dizer que “timing” é importante, nesse caso precisa se apegar a isso, porque para aplicar suas técnicas de negociação, isso pode requerer que você esteja preparado para agir no tempo certo.
Saiba também como fazer uma boa Gestão de Tempo em Vendas!
Observe o ritmo da negociação e as reações da pessoa com quem negocia, para se adaptar e seguir essa linha de comportamento.
Aproveite para reconhecer oportunidades, passar segurança e mostrar que você quer o melhor para os dois lados.
3. Poder
Ter poder não quer dizer mandar e ser autoritário, mas sim ser uma pessoa influente, com uma postura profissional, aberta e sensata, sem perder o domínio do contexto da negociação.
É preciso ter cuidado para não confundir com atitudes arrogantes ou egocêntricas.
A prática de cada um desses pilares é fundamental e com a aplicação delas, logo a negociação se tornará algo natural.
Com essas reflexões em mente, vamos conhecer melhor algumas táticas que podem ajudar nesse processo.
Técnicas de negociação em vendas
Lidar com negociações complicadas requer o uso das técnicas corretas. Por isso, separamos para você os principais hábitos já comprovados e utilizados por empresários e vendedores de sucesso. Confira!
Planejamento: quais serão os seus valores?
Antes de mais nada, comece a planejar. Essa é uma técnica que requer organização e pesquisa.
Alguns dos elementos básicos que sempre devem ser pensados antes de qualquer negociação, são:
- Quais são seus Alvos e Objetivos?
- Você está disposto a fazer concessões? Qual seus limites?
- Você está disposto a desistir da negociação ou isso não é possível?
- Qual seu conhecimento sobre o tema negociado? Como funcionam negociações desse tipo?
E para entrar nos termos da negociação, o fundamental é que o vendedor tenha conhecimento e definição de duas importantes informações:
- O target price: que é o valor que ele espera conseguir;
- E o walkaway terms: que é o valor que ele absolutamente não pode ultrapassar, seus limites de negociação.
Mas para chegar nesses números, você deve contar com informações precisas e verdadeiras do seu negócio, através de estudos e análises de performance na empresa.
Vale ressaltar que não devem ser fundamentados somente no que vai dar poder ao vendedor ou o que o cliente quer. É entre eles que a negociação vai correr!
E também é preciso considerar muitos outros aspectos para além da concorrência. Você faz o que está dentro das possibilidades reais do seu empreendimento.
Compartilhe e troque informações
Quando se trata de fechar negócio, muitas vezes as pessoas já começam a conversa com o pé atrás, hesitantes em se abrir demais e com receio de ser enganado.
Mas essa forma mais distante e temerosa não tem um efeito positivo no resultado final, uma vez que isso inibe a confiança e não permite que o diálogo seja desenvolvido da melhor maneira.
Se é para estabelecer uma relação de confiança, primeiro é preciso oferecer algo, então que tal começar oferecendo uma simples informação sobre você?
Nesse caso, não precisa ser sobre a empresa em si, ainda que seja algo pessoal, isso pode fazer a diferença para trazer mais segurança, confiança e abertura.
E demonstre seu interesse no cliente, para estudá-lo e conhecê-lo melhor. Assim como você tem seu pacote de cenários possíveis, valores mínimos e máximos e possibilidades, o cliente também pode ter o dele.
Com a troca de informações, a negociação tende a ser bem mais efetiva e até mais objetiva, uma vez que os interesses de cada lado serão expostos e acordados.
Seja confiante e tenha calma
Sua atitude (verbal e não verbal) perante uma negociação deve ser de confiança, tranquilidade e calma.
Independente de quanto precise dessa venda, se deixar transparecer desespero para o cliente, ele certamente aproveitará dessa situação.
Isso pode acabar com toda a vantagem que você possa obter, perder concessões que ele poderia fazer e deixar o poder todo nas mãos da outra parte, para definir onde irão chegar.
Então procure demonstrar nas suas atitudes e na sua fala a confiança de que está oferecendo o melhor possível para ele, mas que o domínio da relação está com você.
Se você confia no seu produto ou serviço e sabe o que ele vale, o cliente sentirá isso.
E não tente fechar uma negociação muito rápido. Isso pode te impedir de aprender várias informações importantes que poderiam ajudar bastante em vendas futuras para esse e outros clientes.
Dê o primeiro valor
Aquele que dá a primeira oferta tem mais chances de obter o valor desejado. Então não tenha medo de dar esse primeiro passo e fazer uma oferta.
As ofertas seguintes e discussões serão com base nesse primeiro valor que você lançar e isso o torna ainda mais relevante nesse processo.
Mas lembre-se sempre dos valores definidos no seu planejamento e nunca comece pelo preço final que você quer obter. Também não comece pelo mínimo que se está disposto a aceitar.
Sempre estabeleça uma boa distância entre o primeiro valor oferecido e o que você espera chegar, assim tendo margens para trabalhar.
Saiba a hora de começar e de parar
Não encare as objeções como um problema nas negociações. Se o cliente está perguntando e pensando em objeções é sinal de que ele está interessado. E pode ser o ponto inicial para abrir espaço para as negociações.
Aproveite para anotar e analisar depois as principais objeções que aparecem, para tentar melhorar esses impasses.
Mas certifique-se do seu interesse, pois não será forçando e criando concessões enormes que a sua venda trará bons resultados.
Então fique atento para não começar a negociar antes de terminar de vender. Da mesma forma, nunca volte a vender depois que você já começou a negociar.
Levando em conta todos esses tópicos, você pode pensar em soluções e argumentos que podem te ajudar a aplicar essas e muitas outras técnicas de negociações no futuro.
Como são muitas técnicas, situações e contextos dentro dos negócios, com essas dicas acima já dá para melhorar mais essa forma de persuasão. Mas se acha que precisa trabalhar melhor esse seu lado vendedor, continue lendo.
Curso de Técnicas de Negociação: Por que fazer?
Você só vai compreender como funcionam as técnicas de negociação depois que identificar as táticas, como as que citamos acima, e passar a aplicar cada uma delas.
Somente depois de colocar em prática é que você pode perceber o quanto uma simples mudança de comportamento pode gerar muito mais valor para você, para seu cliente e para o seu empreendimento.
Mas não é só você que está em busca de uma mudança de comportamento. O mercado continua em constante desenvolvimento. E para não sofrer com essas mudanças e se preparar, é fundamental que você se mantenha atualizado.
E como a experiência não é um fator predominante na hora da negociação e vendas, vale reforçar que essa habilidade pode ser aprendida. E é aí que você precisa começar a pensar sobre um bom curso nessa área.
Com o curso certo, o treinamento de vendas pode se tornar um fenômeno, entre gestores e vendedores, trazendo bons resultados e mais sucesso para a empresa.
Treinamento em Vendas
Uma programação correta de Treinamento e Desenvolvimento, assim como de Recrutamento e Seleção está diretamente ligada aos resultados alcançados pela sua empresa.
É por isso que muitas empresas já estão investindo em capacitação em vendas como algo valioso, além de buscarem a equipe correta para trabalhar ao seu lado.
E nisso, a Niduu pode te ajudar. Com mais de 100 cursos prontos, você conta com uma área voltada exclusivamente para as Vendas, abrangendo abordagens para o pré, o durante e pós vendas.
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Além disso, encontra cursos com técnicas de negociação do básico ao intermediário, que oferece lições, os principais erros, tipos de negociações e muito mais informações.
Por isso, conte com os treinamentos da Niduu para se tornar cada vez mais capaz de negociar nos diversos cenários, aplicando estratégias certeiras e técnicas de negociação que trarão bons negócios, acordos e relacionamentos, fazendo um bom gerenciamento de conflitos.